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卸载《王者荣耀》,曾年入百万的他们,做出一张月销百万的床垫
发布于:2020-08-03 09:35:59

去年十月,一家只卖一款床垫的淘宝店忽然火了起来。


靠着一款单品,这家才开张几个月的极有家小店蓝盒子,单月的销售额达到了80万左右。


然而,正当业务一路高歌猛进之时,创始人卢召利与李迟之间却发生了巨大的分歧。负责运营的卢召利觉得,应该乘胜追击,多开几家店,每家店做到60分,总比一家店做到80分赚得多;负责品牌营销的李迟觉得,要精耕细作,打出品牌。


11年前,来自山东的卢召利和李迟,因为名字的首字母相同,在绍兴读大学的时候被分到了一个寝室,人生的羁绊从此展开。


这些年里,他们和共同的朋友组过一家叫IPH的公司,斥巨资开过一间咖啡店,在山里洗过牛仔裤,开着吉普车在曼谷和三亚的落日里喝过啤酒,谈过一场场无疾而终的恋爱,也做过年入百万的潇洒乙方。


IPH经历了人来人往,多的时候有八个人,少的时候,就只有他们两个人。


如果友情也有七年之痒,那么卢召利和李迟之间,早就过了磨合期和倦怠期,时间带走了他们的棱角和头发,留下了可以把后背交给对方的信任。


床垫品牌蓝盒子的故事,就发生在这群文艺青年即将跨入30岁的时候。


人生有三次机会


卢召利和李迟觉得,自己错过了两次机会。


一次是做视频。


七八年前没有“一条”、“二更”,也没有抖音、快手,李迟几个已经是扛着器材满绍兴取景的专业玩家了。


他们帮人拍片子,为了显得专业成熟,李迟留了长发,蓄了胡子,看起来像个中年艺术家,为此吃下了绍兴不少视频制作的订单,大学没毕业就实现了旅游自由。


“当时想过自己做个公众号,每次出去旅游也是扛着器材,但是玩着玩着,器材就成了累赘,没人愿意拍片子。”卢召利总结错失第一个风口的原因,一个字,懒。


第二次是开咖啡馆。


开咖啡馆是每个文艺青年渴望朝圣的耶路撒冷,也说不上是精神洁癖还是味蕾作祟。那时候没有瑞幸,没有三顿半,大家觉得咖啡就是星巴克。


因为不喜欢星巴克的商业味,但是熬夜又必需喝咖啡,他们掏空积蓄,盘下了绍兴街头一个废弃的锅炉房,把它改造成一个三层的全透明咖啡馆。


当然,开咖啡馆不赚钱是一个“宇宙共识”,而且这个玻璃房子,天气热的时候开空调每个月电费都要一万多,就不说日常营运的开销了。为了让它存在下去,大家只能一边拍视频赚钱,一边供养它。


坚持了两年,最后无以为继,这个寄托了IPH精神的咖啡馆,被75万打包转给了下家。


“现在回忆起来,已经没有什么情绪了,似乎是一个很理性的决定。”只是2017年的那个十字路口,留给李迟和卢召利的是一场从零开始的轮回。


当时他们没有想到,第三次机会,在两年后等着他们。


文艺青年的自洽


卖掉咖啡馆后,李迟把头发剪短了,“不用靠这个显老了,发际线说明了一切。”


失去据点的IPH,第一次感觉到青春并没有取之不尽的自由。因为没有正经去公司上过班,也没有被社会真正毒打过,一直靠做视频维持生计,怎么看,都像是不务正业。


IPH当时只剩下三个人,他们去了一趟三亚,出发前,接到了一个朋友的救命电话,对方想把喜临门国际事业部的展会设计整体外包给他们。


从以前的蓝染、咖啡、玩,变成机器、海绵、弹簧、B2B。做一个不那么自由的乙方,是当时摆在他们面前的最好机会。


对于卢召利和李迟来说,做这个决定并不容易。但是为了“恰饭”,他们一头扎进了床垫这个完全陌生的行业里。


然而做策展,不是全靠设计和审美,尤其这种国际展的目的是促成国外品牌来参展工厂下单,本质上是一场B2B的线下营销,需要在理解产品的基础上,用设计语言把产品特点和品牌优势表达出来。


做了六场展,每年拿着百万级别的设计费,忙起来没日没夜,但是空了也能聚会旅游。喜临门是一个阔气的甲方,对策展的整体预算不算克扣,最后出来的效果甲乙双方也都十分满意。


生活和工作似乎以一种互相妥协的姿态,步上了正轨。


在策展的过程中,IPH认识了一个年轻的国外床垫品牌,经历各异的一群人竟然相谈甚欢,在彼此身上嗅到了相同的气息。这次经历点燃了IPH创业的初心,也让即将跨入30岁的几个人开始认真思考接下来到底要做什么。


2019年3月的广州CIFF国际站,是IPH最后一次为喜临门设计展,结束后,卢召利和李迟结束了和喜临门的展会合约,转而开始谈起了供应链的合作,因为他们打算自己做一张床垫,一张不迎合市场、只迎合体感的床垫。


只卖一款单品


创业之后,卢召利和李迟开始理解,为什么说创业是一场修行。


以前,卢召利可以在酒吧一待待五天,一杯接一杯喝威士忌,喝多了睡过去,醒了再喝,喝断片了也不用担心被手机上的信息轰炸。


现在,为了防沉迷,他直接把《王者荣耀》卸载了。


生活习惯也全变了,以前两三点睡觉,中午起来,现在12点前睡觉,6点就醒了。也不敢懈怠,因为作为公司的创始人,小到一个运营数据,大到一次床垫的升级,都要老板来定义和拍板。当下没有解决的问题会堆积,休息一天的代价是第二天有double的工作。


做床垫品牌的展,和自己做床垫品牌,完全是两个概念。他们给自己的床垫品牌起名为“蓝盒子”,从泡实验室开始,卢召利和李迟花了五个月的时间,终于做出了属于蓝盒子的第一张床垫。


床垫,无非就是几层材料叠在一起,再用一层布套上。床垫的生产历史已经有百年了,但卢召利说,这并不是一个有太多科技加成的产品,而是一个良心产业。


在中国市场上,床垫的营销无非是这么几个关键词,乳胶、椰棕、硬(起码是不软),这些关键词,在蓝盒子看来,仅代表品牌的营销导向,并不代表产品的好坏。


“我们力量太小了,没有办法教育市场。”在李迟看来,床垫的好坏,只有一个标准,那就是使用者说了算。而且床垫的试睡,不是说在商场里躺两分钟就能感觉出来的,而是起码要睡上十天半个月,才能有稳定的体感。


第一个月,蓝盒子只卖出了一张床垫,但是卢召利很开心,“一家只有两心的小店,卖出了单价2500多的床垫,而且没有退货。”


随后,和很多淘宝店一样,蓝盒子开始了各种运营的尝试,直通车、钻展是基础,视觉优化是必备,以前IPH的成员也回来帮忙,拍床垫的宣传视频,确定品牌的调性。很快,只卖一款单品的蓝盒子,以黑马之姿,成为床垫这个细分领域里气质独特的品牌。


IPH又重聚在一起为蓝盒子拍摄


去年10月份的时候,蓝盒子单月销售额已经达到了80万左右,“当时感觉到了瓶颈,因为整个店里只有一款床垫。”随后,卢召利和李迟之间意见发生了分歧,负责运营的卢召利觉得,可以多开几家店,每家店做到60分,总比一家店做到80分赚得多;负责品牌营销的李迟觉得,如果只是为了钱,何必还要这么辛苦做品牌呢。


最后双方达成一致,以品牌为重,同时开始申请天猫店。卢召利和李迟,像是蓝盒子的左右大脑,可以了解对方的想法,也可以补位对方没有考虑的角度。


今年二月份,蓝盒子从上海We Work搬到了杭州We Work,因为“杭漂是一种死磕的态度”,也是蓝盒子走向第二阶段的起点。


睡眠这场无意识的体验


睡眠是件很私密、又很个人感受的事情,睡眠质量的好坏,除了床垫,窗帘的遮光、睡前的香薰、沐浴露的味道、甚至是地毯的脚感,都会成为影响的因素——可以回忆一下住快捷酒店和度假酒店的感受差异。


为了让大家对“睡眠”这件事更有体感,蓝盒子有点理想化地把以前做展的服务空间,扩大到了更多的空间里,比如自己家里、假日计划出行的民宿等等。为此,蓝盒子推出了100天免费试睡的服务,相当于100天无理由退货;和民宿合作,为旅行者提供家一般的睡眠体验。


对于蓝盒子来说,它更希望通过床垫这个载体,让睡眠这件事脱掉营销的外衣,回到最本质的体感上。


为了“更好睡眠”而测试过的床垫


目前,蓝盒子每月能卖出400多张床垫,月销售额超过150万,“今年我们的小目标是先达成年销售额1000万,明年希望能做到5000万。”卢召利显得很有信心。


淘宝小二绿懿告诉《卖家》记者,像蓝盒子这样的商家,一方面切入细分领域,在市场洞察上传达了好好睡眠的理念,另一方面对目标人群的刻画比较清晰,在品牌和营销上也契合了这个人群的诉求。“两方面结合,平台比较看好他们后期的增长。”


最近,卢召利和李迟见了好几波投资人,慢慢感觉到 “蓝盒子被当作一个品牌在获得关注”,当然也面临各种不同维度的审视,“比如会问到我们的退货率、运输成本等问题,这会从侧面促使我们去改进整体的运营。”下周,卢召利打算去找顺丰谈谈物流价格。


“23到27岁,我们不知道怎么选择,怎么面对,但是到了30岁,我们知道什么是好的,什么是必须、应该做的。”就像以前,李迟很排斥文艺青年这个标签,也做了很多逃离“文艺”这个语境里的世俗含义的举动,但是创业,就是每天面对各种琐事,解决各种难题。


毕竟,仰望理想和脚踏实地,从来就是一对好朋友。


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